Como melhorar o desempenho de um site de compras coletivas

Alberto Valle é consultor e instrutor da equipe do Curso de E-Commerce (www.cursodeecommerce.com.br), empresa carioca que oferece consultoria e

Alberto Valle é consultor e instrutor da equipe do Curso de E-Commerce (www.cursodeecommerce.com.br), empresa carioca que oferece consultoria e treinamento nas áreas do comércio eletrônico e marketing digital. É articulista em canais como Blog do Curso de E-Commerce, Blog do E-Commerce, Empreendedor Online .Net.Br e Webinsider.

Há quanto tempo existem sites de compras coletivas no Brasil? Como foi a aceitação no mercado virtual?

O primeiro grande site, Peixe Urbano, surgiu em maio de 2010, capitaneado por Júlio Vasconcelos, e logo conquistou uma posição de destaque no mercado. Depois surgiram outros como o GroupOn que por problemas com o registro de domínio iniciou sua atividades como Clube Urbano, e também o ClickOn.  O modelo caiu rapidamente no gosto do público brasileiro porque combina duas coisas bem características do brasileiro internauta, a procura por barganhas na Internet e o gosto por redes sociais.
O modelos se espalhou rapidamente entre os empresários brasileiros porque em termos de estrutura de TI era de fácil implementação. O resultado foi que em menos de 1 ano já haviam mais de 1.000 sites em operação.

Qual o básico para a criação de um site de compras coletivas?

O sistema em si é bem simples e existem inclusive scripts prontos que podem ser utilizados após algumas adaptações, principalmente no que diz respeito à integração com as formas de pagamento online. O segredo do negócio, em termos de web, está no marketing online. Em nosso curso sobre criação de sites de compras coletivas, sempre chamamos atenção para esse aspecto do negócio para que os empreendedores não sejam pegos de surpresa com o tempo. O grande investimento nesse tipo de negócio está em email marketing, gerenciamento de mídias sociais, web análise e capacitação de pessoal. Esses itens consomem praticamente 70% do capital inicial. A maioria dos sites que fracassaram, erraram justamente na questão da alocação de recursos.

O que fazer para estreitar relações com os clientes?

O principal fator de relacionamento com os clientes é a satisfação com o serviço contratado, o que infelizmente não foi a tônica da grande maioria dos sites. Muitas ofertas acabaram gerando muita decepção em relação aos serviços oferecidos. As principais reclamações eram quanto a discriminação com relação a clientes que compraram cupons na promoção e dificuldade no agendamento. Parte desses problemas foi provocada pela falta de compreensão do modelo de negócio. Sites de compras coletivas são veículos de marketing digital e não oportunidade de geração de caixa.

O essencial para o sucesso de um site de compras coletivas é justamente a satisfação do cliente com o serviço ou produto que foi oferecido. O envolvimento do site de compras coletivas não se encerra com a venda do cupom, ele vai muito além, tanto do ponto de vista do marketing quanto do ponto de vista legal.

Como atrair anunciantes?

Atrair anunciantes está intimamente ligado à forma com que se apresenta o produto. Depois de algumas experiências desastrosas, muitos comerciantes passaram a rejeitar esse tipo de promoção justamente porque não entendem exatamente como ela deve funcionar. Para atrair parceiros é preciso que você tenha uma boa exposição na mídia e que, acima de tudo, possa orientar seus parceiros na estruturação das ofertas, justamente para evitar problemas como o superdimensionamento da oferta e, consequentemente, o overbooking , no caso de serviços, ou falta de estoque, no caso de produtos.

Até que ponto uma franquia de sites pode ser vantajosa?

A franquia de um site de compras coletivas é vantajosa se o franqueado tiver realmente uma boa estrutura de marketing digital. Acredito que esse tipo de franquia é uma verdadeira divisão do trabalho; o franqueado entra com o conhecimento e trabalho de campo na praça onde atua e o franqueador entra com uma forte campanha de marketing digital e treinamento da equipe de vendas. Um outro detalhe importante é a questão do foco dessa campanha de marketing digital. Ela deve ser bem direcionada em termos de localização, o que é perfeitamente possível, mesmo se tratando de marketing digital. Não adianta nada o franqueador fazer anúncios nacionais se a sua promoção é local. Mais uma vez, a questão volta a ser a do marketing digital, principalmente o marketing em redes sociais.

Qual a melhor maneira de avaliar o desempenho do site?

A avaliação do desempenho do site depende da ótica dessa análise. Se formos analisar exclusivamente a questão de atividade, as ferramentas de mensuração como o Google Analytics nos oferecem diversos indicadores como o incremento nos acessos ao site, percentual de novos visitantes e outras métricas consagradas da web análise. Se formos analisar do ponto de vista meramente financeiro, os indicadores mais importantes seriam a taxa de conversão do site e o ROI (Return of Investment). São análises bem distintas, pois uma envolve única e exclusivamente a questão de acessos ao site e a outra a conversão efetiva de acessos em vendas. Nem sempre um número maior de acessos se traduz em um número maior de vendas.