Equipes de vendas capacitadas tendem a manter boas vendas ao longo de todo o ano

Os meses de novembro e dezembro representam grande parte do faturamento do setor varejista. Para aproveitar bem este período e enfrentar os meses

Os meses de novembro e dezembro representam grande parte do faturamento do setor varejista. Para aproveitar bem este período e enfrentar os meses seguintes colhendo bons frutos, varejistas precisam investir nas equipes de vendas para fidelizar clientes

Com a proximidade do final do ano, os varejistas começam a sentir “frio na barriga”. Às vésperas do período de maior aquecimento nas vendas para o setor, são muitas compras de novas coleções, artigos natalinos, olho nas tendências e em tudo que pode movimentar ainda mais o comércio, atraindo consumidores (e seu décimo terceiro salário) para suas lojas.

Para muitos empresários do setor, depois da bonança vem a tempestade. Isso acontece porque nos meses de janeiro e fevereiro as vendes tendem a cair ou simplesmente a voltar ao seu patamar real. “Esse é um ciclo que se repete há anos”, afirma Carolina Manciola, diretora da Triunfo Consultoria e Treinamento e especialista em vendas.

“O aumento das vendas impulsionado pelas festas de final do ano e recebimento do 13º salário deveria ser encarado como uma grande oportunidade para fidelizar consumidores e manter o patamar de crescimento para os lojistas que investem na capacitação de sua equipe”, afirma Carolina.  Segundo ela, as compras realizadas poderiam ser aproveitadas para alavancar as vendas. Parece sutil a diferença, mas nos meses de novembro e outubro o cenário é de compra, enquanto nos meses de janeiro e fevereiro é de venda. “O dinheiro continua no bolso do consumidor, mas volta a ser pulverizado para diversos outros investimentos. Para manter um share of wallet elevado é preciso fidelizar”, completa.

Um atendimento diferenciado ou no mínimo justo ajuda nesse processo.  Para isso investir na profissionalização da equipe de vendas é fundamental, afinal “a experiência que o consumidor tiver ao fazer sua primeira compra em determinada loja é que vai determinar se ele voltará ou não”, explica Manciola.

Segundo a especialista, uma das principais falhas cometidas pelos varejistas refere-se ao seu CRM (customer relationship management). “Nem sempre são necessário softwares de última geração, apesar de serem bastante úteis. Anotar nome, telefone e e-mail do consumidor já ajuda muito. Na maré baixa é mais fácil atrair para loja quem já teve uma experiência positiva de compra do que iniciar todo o ciclo. Nessas horas, uma caderneta recheada de contatos pode ser a salvação da lavoura”.

Outros pontos citados pela consultora, referem-se ao atendimento prestado. “Algumas dicas que parecem básicas como perguntar o nome do cliente, adequar-se ao seu ritmo de compra, fazer perguntas que lhe permitam oferecer algo que vá ao encontro às suas necessidades, dentre muitas outras, quase sempre são deixadas de lado, principalmente quando a loja está cheia”, explica Carolina.

Para aqueles que desejam colher bons frutos nos meses das “vacas magras” a solução é aproveitar o momento dos bons ventos e deixar sua equipe afiada para vender mais e melhor.

Fonte: Assessoria de imprensa do grupo triunfo