Estratégias de vendas up-selling e cross-selling

Up-selling e cross-selling são estratégias utilizadas por muitos gestores e empresários para aumentar as vendas da empresa

Up-selling e cross-selling são estratégias utilizadas por muitas empresas para aumentar as vendas

No mundo empresarial, as expressões up-selling e cross-selling são bastante conhecidas. Ambas são estratégias utilizadas por gestores, empresários e colaboradores para aumentar as vendas da empresa. No caso do up-selling, produtos ou serviços são oferecidos aos clientes com vantagens e diferenciais e, por isso, são classificados como premium. Já no cross-selling, os produtos são oferecidos de forma complementar aos clientes que já compraram ou estão comprando.  

Muitas empresas famosas utilizam essas inovadoras estratégias de vendas. Podemos citar duas delas: McDonald's e Amazon – ambas permanecem no mercado com força competitiva independentemente da crise econômica atual. Isso porque usam os recursos de forma inteligente, transparente, objetiva, simples e eficiente.

Mas como aplicar essas estratégias na prática?

Capacitação da equipe

Para colocar em prática as estratégias de vendas up-selling e cross-selling, a empresa deve investir na capacitação da equipe. Por meio dela, os colaboradores conhecerão a fundo os produtos/serviços que serão oferecidos aos clientes. Dessa forma, os vendedores mostrarão aos consumidores o verdadeiro valor dos produtos/serviços, o que certamente os convencerá a efetuar a compra/contratação.

Combos atrativos

Combos como os do McDonald’s atraem os clientes muito mais do que os lanches separados. Isso porque o preço do hambúrguer sozinho não compensa quando comparado ao seu valor junto ao refrigerante e às batatas fritas. Portanto, é muito mais interessante e eficaz apresentar aos consumidores as vantagens de se comprar os produtos em conjunto – em especial, em relação ao preço.

Valorize o produto/serviço

A técnica de cross-selling e up-selling ajuda os vendedores a dar credibilidade à marca da empresa. Isso pode ser feito de diversas formas, dentre elas, mostrar aos clientes o diferencial do produto/serviço. Outra tática infalível é apresentar aos consumidores as recomendações de outros clientes, além de artigos sobre as qualidades da marca e premiações. Com isso, a empresa valoriza seu produto/serviço.

Apresentação de produtos complementares

Principalmente no e-commerce, é de suma importância dar visibilidade aos produtos. Isso pode ser feito com a apresentação de produtos complementares quando os clientes revisam a compra no carrinho virtual. Dessa forma, eles podem comprar além do produto que já escolheram. Este é um excelente meio de aumentar as vendas pela internet.

Fontes: Administradores e Sellmore.

Conheça o Curso a Distância CPT Como Aumentar as Vendas pela Internet, disponível – elaborado por Thiago Richter Bacchin, administrador de empresas e especialista em vendas pela internet.

Salvar