Táticas mais utilizadas no processo de negociação

Quais as táticas que os negociadores podem usar para desestabilizar os envolvidos no processo? Eles podem blefar dizendo que o preço vai aumentar;

Quais as táticas que os negociadores podem usar para desestabilizar os envolvidos no processo?

Eles podem blefar dizendo que o preço vai aumentar; que o produto vai faltar; que tem outra pessoa ou equipe pronta para fechar o negócio.

Ameaçam aumentar o preço; ameaçam com multas; insultam; é comum alguém partir para velados ataques pessoais ou à sua empresa. Podem também questionar a sua competência ou a qualidade dos seus serviços.

Podem tentar também desarticular sua equipe e ganhar a simpatia da pessoa mais acessível do grupo.

Fazem também perguntas desorientadoras que enfraquecem o interlocutor.

Outros fazem teatro, apelam, choram mesmo, cobrando concessões.

Como devemos nos comportar nestes momentos?

Ao se sentir ameaçado, diga que não está com medo, que não está preocupado com estes aspectos e que só fará concessões se as considerar interessantes para você.

Se se sentir insultado, mantenha a calma e não rebata; reafirme os seus objetivos e diga que não prosseguirá se o clima não mudar.

Se perceber que o outro está blefando, peça evidências, questione até ter a certeza de que não é verdadeiro o que o outro diz.

Se surgirem perguntas envolventes, maldosas, não responda, saia pela tangente; responda outra coisa.

Se o outro apelar para a emoção, tente identificar se é manobra ou descontrole mesmo; em negociação, as duas coisas ocorrem com frequência. De qualquer modo, diga que estão numa negociação e que você quer fazer um acordo justo.

Se perceber que é manobra, seja firme; o outro percebe que extrapolou e para com a cena.