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por Lindberg Revoredo
Emprego e Renda: O que motiva as pessoas a comprar?
Lindberg Revoredo: As pessoas naturalmente adquirem produtos (produtos tangíveis, físicos ou serviços) para satisfazer necessidades e desejos. Para as empresas, para a atividade comercial, a questão não é saber o que leva as pessoas ao ato de comprar, simplesmente, mas saber, o que as motiva a comprar um mesmo produto de uma marca ou outra, de uma empresa ou outra, é saber meios, métodos de como disputar com outras empresas e ganhar a preferência de compra do consumidor para seu produto. Para esta finalidade é que surgiu a necessidade de uma ciência da comercialização, a ciência do marketing.
A ciência do marketing foi descoberta para normatizar métodos, maneiras, para as empresas “motivarem” os compradores a lhes dar sua preferência de compra e não ao concorrente. E, basicamente, o que motiva as pessoas a escolherem um e não outro produto ou serviço é o valor que elas percebem ou comprovam neste produto. Tudo o que elas valorizam em determinado produto está revelado em sua escala de valor ( para cada produto, as pessoas têm dentro de si, uma “lista” completa de como elas acham que tal produto as satisfaria, e segundo tal modelo elas o comprariam) desejado para todos (e cada) produto, e que está dentro de cada pessoa, desde o seu nascimento, mas que ele não consegue racionalizá-la, verbalizá-la completamente.
Esta escala está “enumerada” em itens de valor desejado. A empresa que tiver um produto que satisfaça o maior número de itens terá a maior preferência de compra entre os seus concorrentes. Portanto, o que detona a escolha de compra das pessoas é a soma total de itens de valor desejado destas pessoas para tal produto, maior que a soma de itens de valor dos produtos concorrentes. Um exemplo simples: um café expresso em shopping que oferece bom ambiente, café de qualidade, atendentes amáveis e atendimento em mesas terá mais fregueses que um concorrente no mesmo shopping, mas somente com atendimento no balcão, em pé.
Resumindo, a maior soma do valor desejado entregue pela empresa, é o que faz o consumidor escolher uma empresa entre os seus concorrentes. Todo consumidor involuntariamente faz este cálculo antes de decidir a sua preferência de compra.
E&R: Que atitudes devem ser tomadas para que o empreendimento ganhe credibilidade e possa "cair nas graças" do cliente?
L.R.: Não existe fidelidade do cliente, isso é um mito. As pessoas somente são fiéis ao seu valor desejado, às coisas que ela valoriza. Automaticamente, elas se bandeiam para a empresa que oferecer um número maior de vantagens desejadas.
A expressão “cair nas graças do cliente” passa a idéia de coisa duradoura. Enquanto a empresa mantiver aquele “pacote” de vantagens desejadas pelo cliente, ele permanecerá comprando. Caso contrário ele mudará para o concorrente. Portanto não existe isso de o cliente “cair nas graças” e tudo resolvido para sempre.
Para o cliente permanecer comprando, a empresa tem de continuamente monitorar a escala de valor do consumidor. Descobrir a cada dia mais um item vendável, que somente o consumidor sabe para satisfazer, a cada dia, mais e mais itens desejados por ele. Construindo a empresa ou produto sempre mais próximo do que seria o ideal desejado pelo comprador. Se ela não fizer, o concorrente o fará, em sua ânsia de tomar para si a maior parte dos clientes existentes no mercado.
Ao mesmo tempo, a empresa precisa monitorar também, momento a momento, a movimentação da concorrência para acompanhar as soluções que ela vem dando para atender a escala de valor do consumidor e, se houver necessidade, fazer benchmarking, isto é, copiar as boas soluções do concorrente para, pelo menos, ficar emparelhado com ele, se naquele momento não puder superá-lo.
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