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Um item de alto valor desejado da empresa virtual é a comodidade, o comprar tudo em um só lugar e sem sair de casa. Este é um grande valor desejado pelo consumidor que a empresa virtual possui e que a de tijolo só permite em pequeno grau. Todo comprador compara o “pacote” de valor desejado oferecido por cada empresa e escolhe o que ele acha que é maior. Aqueles que acham que a comodidade da compra sem sair de casa vale correr o risco financeiro, optarão pela empresa virtual. Os que não querem correr o risco se submeterão a um maior consumo e gasolina, percorrendo distâncias para visitar empresas de tijolo.
Portanto o que mudou foram os canais de venda. O consumidor não. Os meios de satisfazer as necessidades do consumidor sempre irão mudar. A s necessidades do consumidor sempre serão as mesmas. A máquina de escrever foi substituída pelo computador, mas o desejo do consumidor, o seu valor desejado, continua o mesmo, é sempre o mesmo: escrever: da forma mais rápida e confortável possível. A lâmpada elétrica substituiu o lampião. O meio mudou, mas o desejo do ser humano sempre será o de ter uma solução que ilumine à noite com a maior claridade possível, pelo menor custo possível.
Outro grande exemplo, bem recente: a Western Union, esta centenária empresa americana de envio de telegramas, que encerrou suas atividades por não poder concorrer com o email, infinitamente mais rápido e a custo zero.
Quando pode ter liberdade de escolha, o consumidor não se contenta em ter um produto que atenda somente a alguns itens de sua escala de valor desejado, mas a sua escala completa de valor desejado, para determinada circunstância de uso. O envio por email veio atender a muitos mais itens de valor desejado para o produto, cujo nome dado pelo consumidor é “entrega de mensagens de qualquer tamanho com a maior rapidez e pelo menor custo possível”, e que a Western Union e os correios de todo mundo chamavam de telegrama.
Portanto não existe consumidor tradicional ou virtual. O consumidor é um só. A sua maneira de comprar que está descrita em pormenores em sua escala de valor formada dentro dele desde que nasce. O que varia são os aparelhos criados para atender a cada vez mais itens de sua escala de valor desejado para todos e cada produto.
E&R: Como o comércio deve lidar com a concorrência virtual e de que maneira essa tecnologia pode ajudar?
L.R.: As empresas de tijolo não precisam nem devem competir com as empresas virtuais. Esta postura é equivocada, sem sentido. Peter Drucker o grande mestre da administração, disse que as empresas comerciais existem somente para uma função: comercializar, vender produtos.
A função das empresas é vender o mais que puderem por quaisquer meios lícitos. A questão não é vender desta ou daquela maneira, por empresas de tijolo ou virtuais, mas vender da maneira que o consumidor acha mais confortável.
E a empresa que mais vende é aquela que vende do jeito que o consumidor quer comprar. Do jeito que ele prefere, do jeito que é mais cômodo para ele, que ele mais valoriza. É vender segundo a escala de valor desejado do comprador. As empresas de tijolo devem vender também pela rede ou deixarão de vender aos consumidores que valorizem as vantagens de compra pela empresa virtual, algumas destas enumeradas acima.
A questão não é ter uma empresa virtual ou de tijolo, mas satisfazer a escala de valor desejado do consumidor é fazer a venda da maneira que o consumidor deseja através dos diversos meios existentes e dos que ainda irão surgir, pois ele é quem está pagando.
Lindberg Revoredo é consultor de marketing e publicitário. Articulista do Portal HSM Management www.hsm.com.br. O artigo "O grande equívoco da inovação" está na seleção dos mais lidos em 2007 e foi escolhido para figurar no portal mundial da HSM. Autor do livro "28 Dicas de Marketing - Em linguagem acessível a leigos", com primeira edição em papel esgotada e à venda em audiobook. Novo livro em breve, edição em papel e audiobook: "'O grande equívoco da inovação' e mais três artigos preciosos".
Contatos pelo e-mail: lindbergrevoredo@yahoo.com.br
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