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Definindo mix de produtos para lojas

Há um aumento das vendas à medida
que se aumenta a variedade.

O empresário precisa dominar as técnicas de gestão de varejo e os recursos disponíveis para enfrentar os problemas e chegar ao êxito, diante de um mercado cada vez mais competitivo.

De acordo com Adriano Godoy, professor do curso Loja de sucesso – planejamento, gestão e marketing do CPT – Centro de Produções Técnicas, “é preciso criar, inovar, acrescentar, alterar as práticas de gestão dos sistemas de seu negócio para ter como resultado produtos e serviços que atendam as exigências dos consumidores, melhor do que a concorrência”.

Comprando bem para vender melhor

Uma das máximas, em se tratando de compras para lojas, é: quem compra bem, vende bem. Podemos dizer, ainda, que metade da venda está na compra.

Imagine a seguinte situação: um lojista segue a sugestão de um representante de fábrica e adquire uma quantidade de determinado produto, aproveitando uma grande promoção em termos de preço. De nada adiantaria conseguir um produto com preço interessante, se o produto não se identificar com o tipo de cliente que entra em sua loja. De que adianta um produto com preço mais baixo da fábrica se ficar encalhado no estoque? Aquilo que parecia ser uma boa compra acaba virando saldo, reduzindo com isso a capacidade de capital de giro da loja.

Eis os problemas que podemos enumerar nesse exemplo:

• Produto não se identificou com o público-alvo.
• Este produto pode ser encalhe da fábrica que o vendedor quer empurrar para que o lojista se vire com ele e, por isso, mascara a coisa com alguma promoção irresistível.
• Produto encalhado, além de deixar para o cliente uma má impressão da loja, ainda representa lucratividade menor.
• Com esse encalhe do produto, o lojista deixou de ter capital de giro para investir mais naquele produto que teve boa saída.

Diante do exposto, observamos a importância de se ter um produto que o consumidor queira, numa faixa de preço que ele esteja disposto a pagar, e isso necessita coincidir com todo o visual da loja. É preciso escolher o público que queremos atender, ou, pelo menos, perceber qual o público estamos atraindo mais e manter uma linha de produtos que esse público mais visado queira.

Atenção! A escolha do tipo de fornecedor é fundamental. Não adianta comprar por amizade e nem comprar um pouquinho de cada um para poder agradar a todos. Você precisa comprar para vender.

A questão da variedade

Precisamos entender uma coisa: variedade faz vender mais. Mas esse aumento nas vendas não significa lucratividade. Porque toda variedade tem seu custo, ainda que deixe a loja mais atrativa para o cliente.

À medida que se aumenta a variedade, realmente há um aumento das vendas, mas esse aumento fica menor do que o crescimento dos custos. Isso ocorre porque, quanto maior a variedade, maior é o estoque, e nós já vimos que estoque grande vira saldo, e saldo hoje em dia é prejuízo. Então, as vendas aumentam até certo ponto, daí em diante aumentam-se os custos, depois que as vendas já não estão no seu pique inicial. As despesas, por outro lado, continuam a crescer com o estoque em alta.

Alguns princípios importantes na compra, são:

• Variedade precisa ser controlada, para não aumentar custos e saldos.
• É preciso tentar comprar somente o que vende, para reduzirmos a margem de erro comum.
• Produtos novidade precisam ser comprados com cautela e em quantidade menores, para o efeito de teste. É necessário acompanhar o comportamento do produto, para fazer a devidas adequações.
• Se for para errar na compra, é melhor que seja no início da estação, para tentar corrigir a tempo.

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