Como fazer um fechamento

É essencial saber começar e terminar as negociações quando se é administrador

De acordo com o professor Nelson Maciel do Curso CPT de Negociação — Técnicas e Estratégias de Sucesso, ''é nesse instante que o negociador deverá mostrar seu equilíbrio, agindo com serenidade e confiança, aplicando as técnicas de fechamento que irão auxiliar o interlocutor na tomada de decisão''.

Não hesite. Seja conclusivo e firme. As partes já argumentaram, apresentaram suas propostas e contrapropostas. É hora de tomar a iniciativa e propor o fechamento de modo aceitável e desejável por todos. Peça apoio ao próprio interlocutor para esse fechamento.

1. Técnica de alternativas: O negociador faz perguntas que apresentam alternativas, de modo que a escolha de um dele implica confirmação do fechamento.

'' — O senhor prefere o início dos serviços esta semana?''
'' — O senhor prefere que os boletos sejam enviados ao seu escritório?''

2. Técnica da propostas direta: O vendedor formula perguntas que contém uma sugestão direta, mas caberá ao comprado a decisão final.
'' — Podemos assinar o contrato?''
'' — Podemos formalizar o acordo?''

3. Técnica de comando: O negociador utiliza frases de comando, para que o interlocutor efetue o fechamento. O tom com esse comando é feito não deve sugerir imposição e sim persuasão. A frase é de comando, mas o tom de sugestão.
'' — Aproveite a oportunidade. Os benefícios superam os custos''
'' — Podemos fechar. A senhora ficará satisfeita com o resultado''.

4. Técnica do aspecto novo: O negociador deve usar essa técnica, quando percebe que o interlocutor é resistente. Trata - se de acrescentar um novo aspecto ou novo benefício:
'' — Há nesse modelo um aspecto que não mencionei… ''

Ao longo do processo de negociação, deve-se sempre admitir que a negociação será um sucesso. Por isso, deve:
Recorrer sempre aos motivos do interlocutor percebidos na sondagem.
Evitar o uso de expressões negativas, tipo:
'' — O senhor não quer ficar para eu fazer uma nova apresentação não?''
'' — Você não quer dar mais uma olhada nos folhetos?''

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Por Eduardo Silva Ribeiro.