Mitos nas negociações

A negociação é um processo, porém, muitos mitos escondem a verdade

Quando o assunto é negociação, corremos o risco de considerar situações que muitas vezes podem ser falsas ou improcedentes, atrapalhando as negociações e dificultando elas cada vez mais. Conheceremos alguns destes mitos relacionados ao assunto, o professor Nelson Maciel do Curso CPT de Negociação — Técnicas e Estratégias de Sucesso, nos mostra quais mitos são esses.

1. “A maior pressão para fazer concessões é sempre para meu lado”
Em negociação, sempre existe um jogo de forças em que as pressões ocorrem de forma equilibrada tendo como pano de fundo objetivos diferentes. Se for analisada dessa forma, haverá maiores possibilidades de fazer concessões em ambas as partes e a negociação tende a fluir melhor. Busque, também, identificar as efetivas necessidades do outro lado, pois, assim procedendo, você poderá ter uma ideia melhor das pressões às quais ele está submetido.

2. “O tipo de negócio determina a forma de negociar”
Uma boa metodologia sempre servirá para qualquer tipo de negociação e para todo e qualquer tipo de negócio, mas isso não isenta o negociador de conhecer o negócio e a pessoa com quem negocia.

3. “Não há dois vencedores numa mesma negociação”
Esta é uma das maiores inverdades sobre o tema. Em primeiro lugar, lembraremos que há várias moedas (valores) envolvidas numa negociação, tais como dinheiro, status, consideração, prestígio, etc.; pode se não ganhar tanto dinheiro como a outra parte, mas o prestígio e o status também contam para o grau de satisfação. Durante a negociação, o ganha-ganha também está extremamente relacionado com os objetivos e necessidades do outro lado.

4. “Em negociação é mais importante falar do que ouvir”
Desde nossa infância, somos educados para falar muito mais do que ouvir, como se, assim procedendo, fosse possível convencer mais rapidamente a outra parte, nem que seja pelo cansaço. Em negociação, ouvir é tão importante quanto falar. É ouvindo que identificamos as necessidades e expectativas da outra parte; é quando obtemos informações valiosas para estabelecermos uma ponte entre a nossa
argumentação e as necessidades de argumentações da outra parte. Quem tem paciência para ouvir primeiro e falar depois, certamente, terá mais chances de fazer uma boa negociação.

5. “É importante conhecer as fraquezas do outro negociador para poder usá-las durante a negociação”
As pesquisas provam que qualquer argumentação embasada nas fraquezas da outra parte tende a tornar essa outra parte mais defensiva e menos propensa a negociar.

6. “Existe um estilo ideal para negociação”
Os estilos variam de acordo com as características dos outros negociadores e das circunstâncias e momento da negociação.

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Por Eduardo Silva Ribeiro.