A Negociação: uma peça chave no tabuleiro da empresa

Além de uma atividade, a gestão de empresas é um jogo. Desde os objetivos traçados, na abertura da empresa, até a construção da relação com os

Além de uma atividade, a gestão de empresas é um jogo. Desde os objetivos traçados, na abertura da empresa, até a construção da relação com os “stakeholders”, tudo faz parte de um processo que deve ser feito minuciosamente, pautado em muita estratégia.

Claramente podemos enxergar esse jogo, no momento da negociação. É muito comum que, em alguma venda ou transação, os valores das duas partes envolvidos apresentem divergência. Sabemos como funciona. O vendedor pede um preço alto para valorizar o seu produto. Enquanto o comprador faz uma oferta bastante inferior à solicitada. Faz parte do jogo. Você pede R$ 200, eu ofereço R$ 100 e fechamos em R$ 150.

Mas engana-se quem pensa que a negociação se resume a isso. Você pode sim, conseguir vender seu produto ao preço pedido, assim como eu posso convencê-lo a me vender pelo preço que eu ofereci. Estamos acostumados com aquela história de “...nem eu, nem você...”, onde é feita a média das propostas, ambos as aceitam e morre ali a negociação.

Segundo Raquel Carneiro Silva, professora do curso de “Negociação – Técnicas e Estratégias de Sucesso”, elaborado pelo CPT – Centro de Produções Técnicas, é preciso ter o pensamento evoluído e não ficar preso a táticas e estratégias antigas. A ousadia é um ingrediente certo na fórmula do sucesso. Sem ela, não há como realizar grandes feitos. Para começar, você deve ter uma preparação prévia para a negociação. É preciso embasar-se em uma série de aspectos. Dessa forma, listamos dois fatores importantes dessa prática, as situações provenientes e as possíveis soluções para cada uma.

*Pesquisas de mercado - Por meio delas, você passa a saber como está a média de preço dos produtos/serviços em questão. Óbvio que você não irá pagar o valor de R$ 200 para um produto que pode sair a R$ 100 (de qualidade equiparada). Além do preço, você descobrirá também como está a relação de oferta x procura pelo produto, o que gera influência na flexibilidade do fornecedor.

Situação 1: Um produto/serviço que é escasso no mercado, monopolizado por poucos fornecedores – Nesse caso, você não terá tanta opção na hora de negociar.

Solução: Elabore uma proposta que o satisfaça, no entanto, lembre que você não terá muita opção para recusar a proposta. Então, tente chegar a um consenso que mais aproxime de sua proposta, mas não desconsidere pagar um preço maior.

Situação 2: Um produto/serviço em abundância no mercado, com inúmeros fornecedores. Nesse caso, você poderá ousar na negociação.

Solução: Como você possui muitas opções, não se prive de questionar os preços e oferecer valores abaixo da pedida. Arrisque e negocie, até conseguir um bom negócio.

*Análise da viabilidade/necessidade – Você deve questionar: Quanto esse produto é importante para a minha empresa? Com qual urgência eu preciso disso? Eu realmente preciso disso? Respondendo a essas perguntas, você saberá a sua real necessidade em adquirir esse produto. Dessa forma, você saberá o nível de ousadia que você poderá ter na negociação.

Situação1: É um produto/serviço imprescindível para planos da minha empresa.

Solução: Novamente você ficará um pouco à mercê dos fornecedores e não tem como adiar nem evitar a compra. Elabore uma proposta baixa, mas saiba que, talvez, o denominador comum fique muito longe desse valor. Mas, mesmo assim, é preciso ousar, tentar persuadir o vendedor, para que ele aceite sua proposta ou valores próximos dela.

Situação 2: Não é um produto/serviço imprescindível para planos da minha empresa.

Solução: Nesse caso, você deve esperar a hora certa de comprar, caso seja necessário comprar. Se for, esteja atento ao mercado, sempre em contato com vários fornecedores, para que, no momento ideal, você efetue o negócio. Assim diz o ditado “quem tem pressa come cru”. Será preciso um pouco de paciência e perspicácia para o sucesso na transação.

Existem muitos outros fatores que influenciam no momento da negociação. Citamos apenas dois importantes. A negociação é uma arte e se configura como uma peça chave no jogo empresarial. Desenvolva habilidades nessa prática e alcance os melhores resultados.

Escrito por: Victor Monteiro Lopes

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Victor Monteiro 10-09-2012 Matérias

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