Curso Loja de Sucesso - Planejamento, Gestão e Marketing - Introdução

Em parceria com o CPT – Centro de Produções Técnicas, o Portal Emprego e Renda trará para você uma série de conteúdos que ilustram os vários caminhos a serem percorridos para a montagem e manutenção de uma loja de sucesso. O material a ser apresentado foi extraído do curso "Loja de Sucesso - Planejamento, Gestão e Marketing".

O objetivo do Plano de Marketing é, basicamente, escolher o públicoalvo a ser atendido e definir a maneira como alcançálo. Existem nichos a serem atingidos em cada mercado, o tipo de pessoas, seu poder aquisitivo, condição sociocultural e outros aspectos que definem seu perfil. É preciso cada vez mais uma segmentação de mercado para se obter resultados satisfatórios.

A pesquisa de mercado é uma das ferramentas mais importantes do marketing moderno, que visa aproximar mais a empresa de seu público alvo. É preciso conhecer o cliente, seus hábitos, seus critérios de preferência, renda disponível, percepções sobre produtos, atendimento e preço. É preciso saber onde ele mora, se tem casa própria, se tem automóvel e qual o modelo, a sua idade etc.

Normalmente, o empresário que está começando o seu negócio acha caro promover algum tipo de pesquisa. Mas, se pararmos para analisar essa dificuldade, sob o ponto de vista da pesquisa feita, com base em uma amostragem, esse custo fica mais viável. Se, por exemplo, deseja-se pesquisar um universo de 10.000 pessoas, pode-se, selecionando 500 ter uma boa idéia do que a maioria pensa, desde que se utilize uma pesquisa bem localizada, para se atingir o perfil desejado no levantamento de dados. É claro que quanto menor for a amostragem, maior a margem de erro, mas isso não significa que tenhamos de investir pesado em longas pesquisas, o que teria um custo inviável para quem está começando, ou mesmo para boa parte do varejo. Mas é preciso pesquisar e conhecer quem é o seu consumidor alvo, o que ele compra, porque e para que ele compra, onde e como ele mora, seus hábitos, manias e costumes, os seus gostos e preferências. Isso porque os consumidores têm uma tendência: de adquirir produtos e serviços em lojas que se identificam com a sua maneira de ser. Quanto mais sua loja identificar com os seus hábitos, gostos e comportamento, mais chances terá de vender.

A pesquisa é fundamental para se conhecer o cliente, seus hábitos de consumo, critérios de preferência, renda disponível e percepções sobre produtos, preços e atendimento. Por isso, podemos fazer diversos tipos de pesquisas, podendo utilizar formulários próprios para isso, abordagens curtas ou até mesmo formas criativas, como, por exemplo, através do crediário; analisar pelo bairro ou rua onde se localiza o cliente, suas condições socioculturais e financeiras.

O lojista pode, ainda, usar a pesquisa para segmentar clientes no sentido de dirigir esforços de comunicação e mídia mais coerente com seus clientes, produtos e serviços preferidos.

Existe uma fase em que a pesquisa de mercado chega a ser fundamental: antes de abrir a sua loja, deve-se conhecer a localização ideal. Errar na localização é complicado, pois existem casos em que isso pode inviabilizar o seu negócio. Por exemplo: um dos atributos que atraem o cliente é a comodidade, e um lugar difícil de se estacionar pode prejudicar a freqüência do cliente em seu ponto de venda. Dadas às dificuldades de capital que as pessoas já enfrentam ao montar um negócio, é importante não errar na localização do ponto. Uma pesquisa pode dar uma indicação de viabilidade do local, com até 90% de índice de acerto.

É muito comum o futuro empresário ficar atento com os custos de projeto, parte hidráulica, aluguel e outros, e não incluir nessa lista o custo com uma pesquisa inicial. Cabe, ao empreendedor, considerar isso, para evitar um investimento com pouca probabilidade de dar certo. Outro ponto importante é o de definir uma composição de benefícios ou atributos que mais contarão no negócio, tais como: estacionamento, ar condicionado, segurança, preço e outros. É preciso saber quais desses atributos não poderão ser ignorados ao abrir um ponto.

Tudo isso tem um objetivo fundamental: acertar e agradar ao públicoalvo. É importante diferenciarmos dois extremos, em se tratando de objetivos de clientes: percepção de valores versus preço.

Percepção de Valores: pessoas que são sensíveis para com os atributos que compõem o mix de vantagens de um produto. Estão dispostas apagar até um pouco mais, desde que o produto tenha a qualidade desejada.

Sensibilidade ao Preço: pessoas com mais sensibilidade ao preço. A ênfase delas está no custo que terão ao adquirir o produto, mesmo que ele tenha boa qualidade. Chegam a abrir mão de uma qualidade melhor, desde que possam pagar menos.

Uma loja precisa definir se vai atender a um público mais exigente, com alta percepção de valores, ou a um público menos exigente quanto ao produto, ou seja, com alta sensibilidade ao preço. É claro que a pesquisa deverá ser direcionada a determinado público, para que a loja saiba como deverá ser sua estratégia.

Veja também:

Curso completo "Loja de Sucesso - Planejamento, Gestão e Marketing"