É possível identificar o perfil dos clientes?

É possível e muito importante classificar os clientes segundo algumas características. O cliente pode ser: Pontual no cumprimento de suas

É possível e muito importante classificar os clientes segundo algumas características.

O cliente pode ser:

• Pontual no cumprimento de suas obrigações;
• Inadimplente ocasional: vítima de algum problema financeiro temporário ou transitório;
• Inadimplente crônico: displicente, propositalmente desorganizado, lento e, ou engajado constantemente em dificuldades financeiras;
• Fraudador ou caloteiro.

Qual é o perfil do caloteiro?

O cliente tido como caloteiro é aquele que, na maioria das vezes, causa prejuízos à empresa. A recuperação de crédito torna-se difícil e onerosa, gera mais despesas e exige um tempo precioso dos profissionais da área de cobrança nas negociações. O caloteiro tem algumas características básicas:

• Aceita facilmente sugestões do vendedor, não se importando em selecionar bens a serem adquiridos.
• Tenta efetuar compras com valores médios elevados.
• Insiste em receber as mercadorias imediatamente.
• Recusa o plano de pagamento da empresa e opta pelo pagamento através de cheques de terceiros ou de outros instrumentos pouco confiáveis.
• Apresenta temperamento apressado ou diametralmente oposto.
• Negocia créditos elevados, mas concorda em reduzi-los desde que seja deferidos imediatamente.
• Tenta crédito noutras empresas ou em outras fontes na mesma época.
• Apresenta documentos com irregularidades ou incompletos.
• Apresenta documentos com índices “maravilhosos”.
• Anuncia propostas incompatíveis com a capacidade da empresa.

Quais as principais causas da inadimplência?

Segundo Hélvio Tadeu Cury Prazeres, professor do curso Administração Financeira na pequena empresa do CPT – Centro de Produções Técnicas, “a inadimplência representa um gasto para a empresa, pois é um recurso que fica retido com o cliente, e não é revertido para a empresa”.

Ela tem várias causas, que estão condensadas em três principais:

Fraude: ação prévia e deliberada de não pagar, uma ação dolosa por parte do cliente no momento da compra.

Displicência ou desorganização: pessoas físicas ou jurídicas. O cliente não planeja o pagamento das compras e, no momento de honrar seus compromissos, não tem dinheiro para quitar a dívida.

Dificuldades financeiras: algum desequilíbrio financeiro não esperado ocorre entre o momento da compra e o pagamento, ficando o cliente impossibilitado de arcar com o compromisso.

Como combater a inadimplência financeira?

O combate à inadimplência financeira requer a adoção de nova cultura adaptada à estabilidade econômica. A administração numa conjuntura de inflação equilibrada faz com que pequenos desvios de caixa ou atrasos no recebimento comprometam a estabilidade financeira da empresa. Exige a adoção de novos hábitos gerenciais, maior seletividade na concessão de crédito e gerenciamento de risco e administração da carteira de crédito.

O gerente da área de cobrança deve se cercar das garantias possíveis ou recomendáveis pelo setor financeiro e desenvolver métodos de cobrança eficiente e eficaz.

A administração das duplicatas a receber deve utilizar um eficiente fluxo de documentos. As duplicatas a receber representam a concessão de crédito da empresa para seus clientes, e seu controle se orienta pelas políticas de crédito e prazo.