Curso de Negociação - Técnicas e Estratégias de Sucesso - Erros comuns na negociação

É interessante que você saiba o que não se pode fazer numa negociação. Um estudo revelou que os maiores erros cometidos nas negociações são:

1.Medo de correr riscos: a maioria das pessoas só entra num negócio se sentir muita segurança; elas têm medo de se arriscar; pensam demais, ponderam muito e perdem excelentes oportunidades.

2.Esperteza: quem banca o esperto mata a galinha dos ovos de ouro; pensa somente nos pontos fracos do outro. É o clássico ganha-perde: ele só sente que ganhou quando percebe que o outro perdeu. É importante que você conheça e meça as forças do outro; não o considere um oponente, mas uma pessoa com a qual, neste momento, você está negociando; ele não está alidisposto a perder nem você. Vocês buscam um acordo e com habilidade e inteligência procuram chegar a um ponto comum.

3.Medo de enfrentar o conflito: o conflito quase sempre aparece nas negociações; encare-o de forma natural que, provavelmente, ele desaparecerá; deve-se administrá-lo e não evitá-lo. Para isto, no entanto, é preciso estar bem preparado. Um bom planejamento ajuda muito.

4.Falta de planejamento: não confie no “jeitinho”; a improvisação é medíocre e arriscadíssima. Planeje. A sua segurança aumenta e suas possibilidades também.

5.Saltar etapas: a ansiedade é inimiga da perfeição, pois leva a saltar etapas essenciais do processo; o negociador ansioso não tem paciência para observar, analisar e sondar o outro em busca de informações e esclarecimento; vai logo para a proposta atropelando o processo. Se o interlocutor não entende bem a proposta, surgem dúvidas e não se chega a um acordo.

6.Falta de credibilidade: erro fatal e muito comum: prometer e não cumprir promessas e prazos; a confiança é abalada e o processo fica emperrado e difícil.

7.Insensibilidade e o egoísmo: o acordo tem que ser bom para ambas as partes e o lucro precisa ser também dividido, mesmo que em moedas diferentes. Um pode ganhar dinheiro, o outro, prestígio, qualidade de vida, expectativas de ganhos futuros. Cada pessoa é única e é preciso reconhecer que cada indivíduo tem suas peculiaridades. Umas pessoas são mais subjetivas, outras são mais objetivas; portanto, nem sempre a sua lógica é a do outro. Ao negociar, procure colocar-se no lugar do outro e aceitar seu ponto de vista, mesmo que não seja o seu; com certeza, a sinergia ocorrerá e um bom acordo também.

8.Falta de flexibilidade: a inflexibilidade é nociva para os negócios. Estude e meça com antecedência até onde você pode ceder. Tente imaginar até onde o outro também pode ceder.

Se a margem de concessão for muito estreita, o acordo pode não ocorrer.

9.Impaciência: calma! A ansiedade costuma por tudo a perder. É preciso saber que a outra parte precisa se adaptar à mudança decorrente de sua proposta. Respeite o ritmo do outro; às vezes é preciso dar um tempo para que as idéias sejam absorvidas e elaboradas.

10.Postura defensiva: vá desarmado e aberto ao diálogo, pois a postura defensiva bloqueia todas as possibilidades de um bom acordo. Sua expressão mostra que você está pronto para o ataque. Seu olhar, sua voz, sua respiração e sua postura denotam claramente o que vai em seu íntimo. Seja calmo, suave e flexível.

11.Falar mais do que ouvir: vá para a negociação disposto a ouvir. Vigie-se para não falar muito: ouça, ouça, ouça. Entre com este propósito. O resultado é infalível. Concentre-se na fala do outro; ouça de verdade. Enquanto isto, você relaxa e assimila dados e argumentos para falar com muito mais sabedoria.

12.Uso de truques, mentiras; blefes: os olhos e os gestos denunciam a trapaça e a pessoa perde a credibilidade. Se a pessoa for muito ingênua e não perceber, o negócio pode dar certo, mas a credibilidade logo acaba, vem a má fama que se espalha de modo devastador.

13.Falta de clareza na linguagem: seja claro, objetivo; use palavras simples; explique quantas vezes for necessário. Conheça bem sua proposta para defini-la de forma bem clara. Erros de informação e de interpretação são muito comuns e geram desconforto.

14.Baixo nível de aspiração: Lembre-se: quem pede mais, ganha mais. É preciso saber exatamente o que você quer e expressar este desejo com determinação.

15.Conclusão mal feita: o mal negociador não dá a devida atenção aos itens finais que estabelecem prazos, deveres, obrigações, segurança e outros.

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