A venda ao cliente é a única possibilidade de realizar lucro

A venda ao cliente é a única possibilidade de realizar lucro, e uma boa estratégia de vendas propicia equilíbrio financeiro, naturalmente quando os

A venda ao cliente é a única possibilidade de realizar lucro, e uma boa estratégia de vendas propicia equilíbrio financeiro, naturalmente quando os custos e despesas estão controlados e os recursos ajustados às exigências do ciclo de operações da empresa.

Segundo Hélvio Tadeu, professor do curso Administração financeira na pequena empresa do CPT – Centro de Produções Técnicas, a motivação para conquistar maiores volumes de vendas apoia-se nas seguintes justificativas:

• Maior volume de vendas está, em geral, associado a maiores níveis de lucratividade, permitindo melhor diluição das despesas fixas;
• A conquista de maior volume de vendas limita o crescimento da concorrência;
• Muitas empresas estabelecem objetivos de vendas para suas lojas e departamentos e procuram motivar e gerenciar a sua equipe para alcançá-los. Em geral, o objetivo de aumentar as vendas é estabelecido em vários níveis: para vendas totais da empresa e para as vendas totais das lojas de uma região, para as vendas de uma loja específica. Com o propósito de atingir seu objetivo de vendas, os empresários estabelecem e alteram seus níveis de preços e margens.

A empresa monta uma equipe de vendedores, que é a sua força-tarefa de vendas. Para vender mercadorias, os vendedores passam por estágios que despertam o interesse do cliente pelo produto ou serviço, e quebram a resistência pelo preço e condições de pagamento.

Comissão de vendedores

Os vendedores atravessam as fronteiras entre a empresa e seus clientes. Mesmo a mercadoria mais atraente não se vende mais sozinha. As empresas precisam comunicar-se com seus clientes para estimular necessidades, fornecer informações para ajudá-los a avaliarem a mercadoria e encorajá-los a tomar decisões de compras.

Essas comunicações são entregues por meio de anúncios, promoções de vendas, propagandas, sinais e exposições nas lojas e por meio dos vendedores.

Muitos comerciantes chamam seus vendedores de associados de vendas ou consultores de vendas. Esses termos reconhecem a importância e natureza profissional das funções de vendas e evitam a imagem negativa que, às vezes, é relacionada ao termo “vendedor”. Eles também enfatizam que o papel do vendedor é usar seu conhecimento sobre a mercadoria para ajudar o cliente a solucionar seu problema – da mesma forma que um consultor de negócios.

Uma das formas tradicionais de premiar o desempenho do vendedor é pela comissão sobre as vendas, normalmente percentual. Outros programas de remuneração existem como medidas de satisfação de clientes, participação nos lucros, ganho pelo aumento na margem de contribuição, mas a comissão percentual sobre as vendas é a forma mais simples e tradicional de premiação.

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O percentual de remuneração depende do produto e das características do negócio, como as marcações em preço, competição, valor agregado ao produto e outros. Dessa forma, cada empresa define seu percentual de comissão e a forma de pagamento. Boas vendas!